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Domine a ferramenta e o conceito por trás dela
LTV (Lifetime Value) é quanto um cliente deixa de receita — de preferência de margem — durante o relacionamento com a empresa. CAC (Custo de Aquisição de Cliente) é quanto custa colocar esse cliente dentro de casa. A relação entre os dois é a unit economics mais famosa do growth: ela responde se vale a pena acelerar a aquisição ou se cada cliente novo está sendo comprado por um preço que nunca volta.
As fórmulas
- LTV = Ticket médio × Compras no período × Margem bruta.
- CAC = (Marketing + Vendas) ÷ Novos clientes no período.
- Relação LTV/CAC = LTV ÷ CAC — o múltiplo de retorno sobre o custo de aquisição.
- Payback = CAC ÷ (Ticket mensal × margem) — em quantos meses o cliente paga a própria aquisição.
Como ler a relação LTV/CAC
| Relação | Leitura | Decisão típica |
|---|---|---|
| Abaixo de 1 | Cada cliente custa mais do que traz | Parar de escalar e corrigir produto, preço ou canal |
| 1 a 3 | Recupera custo, mas aperta | Melhorar retenção e conversão antes de acelerar mídia |
| 3 ou mais | Aquisição saudável | Há espaço para investir mais em canais que funcionam |
| Muito acima de 5 | Saudável — mas há subinvestimento | Talvez seja hora de acelerar aquisição e crescer |
Se o LTV usa receita cheia e o CAC usa caixa real, a comparação fica viciada a favor do otimismo. Para a relação ser honesta, os dois lados precisam da mesma moeda: margem de um lado, custo total de aquisição do outro.
Depois desta leitura, o próximo passo natural é entender a eficiência da mídia que gera esses clientes: a calculadora de ROAS mostra o retorno por real investido, e a de ROAS de equilíbrio cruza esse retorno com a margem que você acabou de informar aqui.